上りのエスカレーターのお客さんを狙え！

上りのエスカレーターのお客さんを狙え！

以前のメルマガで、市場には
上りのエスカレーターと
下りのエスカレーターがある
という話をしたことがあります。

上りのエスカレーターとは、
盛り上がっている市場。

市場がこれから先、
拡大していく見込みが
あることです。

もっと短期的に考えると、

たいした営業をしなくても
売れる状態

もそうです。

例えば、ちょっと前の
雇用調整助成金とか
事業再構築補助金とか
はそうですね。

これらの商品を扱うことを
上りのエスカレーターに乗る
と言います。

下りのエスカレーターとは
この逆。

これから衰退していく市場。

売りにくい商品ばかり
売っている状態です。

この上りと下りの
エスカレーターですが、
市場だけでなく実は

お客さんにも
上りのエスカレーターと
下りのエスカレーターが
あります。

これは、神田昌典さんの

「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」

という本に紹介されていて、
私も読んで

「確かにな～」

と思いました。

で、上りのエスカレーターの
お客さんとはどういうお客さんか？
というと、

一言商品説明をしただけで
「売ってくれ！」
と言ってくるお客さんです。

そして、たくさん紹介を
してくれる人です。

一方、下りのエスカレーターの
お客さんは、

説得しないと買ってくれない人、
値段だけで浮気する人

です。

特にあなたが新しい
商品やサービスを
売ろうと思った時、

もしくは、キャリアの
初期の段階であるなら、

必ず、
上りのエスカレーターの
お客さん

を狙う必要があります。

で、注目して欲しいのは、
上りのエスカレーターの
お客さんとは、

あなたが付き合いたい
お客さんとは違う

ということです。

いや、もしかしたら、
あなたが付き合いたい
お客さんとかぶる部分が
あるかもしれませんが、

あなたと相性がいいとか

「こんなお客さんと
　付き合えたら仕事
　しやすいだろうな～」

というようなお客さんでは
ありません。

そうではなく、
今、あなたを必要と
しているお客さんを
狙わないといけません。

では、上りのエスカレーターの
お客さんとは、具体的に
どういう人か？

要は、

あなたの商品の必要性も
欲しいという欲求も高い
お客さんになります。

ただ、これだけだと、
足りないです。

これに、

見込み客を特定する難易度
商品価格に対する営業コスト

を考慮しないといけません。

例えば、採用。

あなたが採用コンサルを
売りたい場合、

あなたの商品の必要性も
欲しいという欲求も高い
お客さんとは誰か？

それは、昨日、急に人が
やめてしまって、すぐにでも
補充しないと現場がやばい！

というお客さんですよね。

でも、これって
どうやって探せばいいのか
分かりません。

見込み客を特定するのに、
難易度が高いので、
上りのエスカレーターの
お客さんとは言い切れません。

このように、

あなたの商品の必要性
あなたの商品への欲求

そして、

見込み客特定の難易度
商品価格に対する営業コスト

を考慮してターゲット設定を
してみてください。
 

ご参考になれば幸いです。