販促用ビラの作り方９～個別企画書２ヒヤリング編

販促用ビラの作り方９
～個別企画書２ヒヤリング編

本日は、「個別企画書」
の前段階のヒヤリングに
ついてお話をします。
 

今回も動画撮影しましたので、
下記よりご覧ください。

動画が見れない方は、
下記をご覧ください。

――

本日は、ツールの最後、
個別企画書の作成前段階の
ヒヤリングについてお話をします。
 

前回も触れましたが、個別企画書は、
相手にマッチした内容になります。
 

その為、相手は“自分ごと”
になるので、真剣に聞いてくれます。
 

結果、“失注”や“値下げ”防止
になります。
 

相手の状況や問題・課題に
しっかりとマッチした企画書にする
必要があるので、ヒヤリングが
すごく大事なんです。
 

ヒヤリングは、企画書作成の為の
材料集めといった感じです。
 

今回もツール作成がメインテーマ
のため、ヒヤリングについては、
ざっくりとお話をします。
 

・・と言いつつ大事ですから
多少は詳しくお話しします。
 

より詳しく知りたい方は、
お馴染みの11ステップ動画
をご覧ください。
 

http://abaql.biz/brd/archives/exarsy.html
 

まずは、私がやっている
営業フロー全体の流れを
ざっと書きます。
 

1.ビラから資料請求
↓
2.アポ取り電話
↓
3.定型の資料を持参して訪問
　そして、ヒヤリング
↓
4.企画書作成
↓
5.プレゼン
 

ヒヤリングは、３のフェーズ
で実施します。
 

ある意味ビラと資料は
ヒヤリングする為の
“捨て駒”と思っています。
 

なので、
詳しい資料を持参しました！
と言いながら、ざっとしか
説明しません。
 

そして、
 

「この資料は画一的なので、
　御社の状況には、100％
　合っていないと思います。

　結果、御社の問題や課題を
　根本的に解決できません。

　なので、御社に合うように
　カスタマイズしたいので、
　いくつかご質問していいですか？」
 

と切り出して、
ヒヤリングの承諾を得ます。
 

これ重要です。
 

許可なく、色々と根掘り葉掘
ヒヤリングすると、確実に
相手は嫌がります。
 

なので、理由を伝えて
同意を取ります。
 

この理由をどう伝えるか？
も大事ですね。
 

そして、同意を得たら
いよいよヒヤリングです。
 

何をどこから聞いたらいいのか？
ですが、セオリーがあります。
 

1.現状の問題や課題など
↓
2.あるべき姿
↓
3.問題の原因
 

まずは、「１．現状」から
ですが・・・
 

本日も話しが長くなりましたので、
続きは次回お話をします。
 

ご参考になれば幸いです。