販促用ビラの作り方８ ～個別企画書１目的編

販促用ビラの作り方８
～個別企画書１目的編

本日は、「個別企画書」に
ついてお話をします。
 

今回も動画撮影しましたので、
下記よりご覧ください。
 

動画が見れない方は、下記をご覧
ください。

――

個別企画書の詳細について
お話をする前に、営業フロー
における、個別企画書の位置づけ
について、再度書きます。

１． ビラ（目的：注意・興味喚起）
　↓
（問い合わせを得る）
　↓
２．商談をセッティングして
　　もっと詳しい別の資料やパンフ
（目的：理解・納得・同意）
　↓
３．商談ヒヤリングをもとに
　　個別企画書を作成・プレゼン←ここ
（目的：“濃い”理解・納得・同意）
 

今回は、ツールの最後、
個別企画書について、お話をします。
 

目的は、
“濃い”理解・納得・同意です。
 

前回は、定型の資料の作り方に
ついて、お話をしました。
 

値下げ交渉や失注してしまう。
のを防止するには、この個別企画書
を作成するのをオススメします。
 

定型の資料やパンフは
相手に合わせたものではないので

・どこかで他人事と思ってる
・自社にはちょっと合ってないな
・んー、この部分はいらんな
・もうちょっと踏み込んで欲しいな

など相手に100%マッチしていません。

その為、相手はどこかで聞き流していたり、
腑に落ちない部分があったりして、
“濃い”理解・納得・同意を
得ることができません。
 

結果、受注できなかったり、
とりあえず値下げしてみる
ということになります。
 

しかし、個別企画書は相手
にマッチした内容になります。
 

相手からすると
“自分ごと”になるので、
聞く耳を持ちます。
 

ですから、私は例え結果的には
定型サービスになったとしても、
あえて個別企画書を作成します。
 

なお、コンサルティング受注したい
場合は、企画書作成は必須です。
 

会社によって状況が違いますし、
問題も違います。
 

その会社にマッチしたコンサル
メニューを提供しないと、コンサル
ではなく営業マンになっちゃいます。
 

では、企画書の具体的な
書き方についてお話をします。
 

と、その前にヒヤリングに
ついてお話しなければなりません。
 

なぜなら、相手の詳しい状況や
問題点を聞かないとそもそも
何も書けないからです。
 

まずは、ヒヤリングについて、
ざっくりとお話をします。
 

・・と言いつつ、本日も
話しが長くなりましたので、
続きは次回お話をします。
 

ご参考になれば幸いです。