販促用ビラの作り方１０ ～個別企画書３ヒヤリング現状編

販促用ビラの作り方１０
～個別企画書３ヒヤリング現状編

本日は、「個別企画書」
の為のヒヤリングの続きです。
 

今回も動画撮影しましたので、
下記よりご覧ください。

動画が見れない方は、
下記をご覧ください。

――

本日は、個別企画書の為の
ヒヤリング続きをお話しします。
 

その前に、念のためヒヤリング
順番について、再度記載します。
 

1.現状の問題や課題等を聞く
↓
2.あるべき姿を聞く
↓
3.問題の原因を聞く
 

それぞれのヒヤリングの仕方
について詳しくお話をする前に、

それぞれの意図と企画書への
流れについてお話をします。
 

ヒヤリングの前提ですが、
ビラを見て相手は、資料請求・
問い合わせをしてきています。
 

その為、
興味本位の問い合わせなのか？
それとも何かしらの問題や課題
抱えているのか？分からない
状態です。
 

まー、正直相手が問題を抱え
ている状態が望ましいです。
 

興味本位の問い合わせや資料請求
だと提案しても時間の無駄なので・・
 

そこで、まずは
1つ目の現状ですが・・
興味本位か問題を抱えているか？
を見極めます。
 

そして、問題を抱えている
なら、相手が認識している
現状の問題や課題を聞きます。
 

興味本位だったら、ここで
バイバイします・・。
 

2つ目
その問題が解決された先の
あるべき姿（理想像）を聞きます。

社長の夢やビジョンも聞けると
さらに提案が広がります。
 

この時点で、現状とあるべき姿
とのGAPがあるはずです。
 

GAPがないとそもそも問題と
思いませんので・・
 

最後に3つ目、
現状の問題が起きた原因
を詳しく聞いていきます。
 

その後は、持ち帰って
GAPを埋める為に、問題の原因を
潰す策を企画書にまとめてプレゼン。
 

という流れになります。
 

では、まずは
1.現状の問題や課題等を聞く
―――――――――――――

まずは、興味本位かどうか？
見極めます。
 

その為の質問例ですが、
 

「なぜ？ビラに興味を
　持ったのですか？」
 

です。・・シンプルですね。
 

ダメなのは、

「●●（ビラの内容）について
何か問題があるのですか？」

といったマイナスのワードを
使って質問することです。
 

初対面で
このような質問をすると相手は、

粗探しするのか？
問題がある会社と思われている？

と、いい気分にはなりません。
 

結果、本当は問題を抱えている
のに、素っ気ない回答しか
してくれなくなります。
 

なので、初めはソフトに
「なぜ興味持ったの？」
と質問をします。
 

そこで、相手が
「いや実は・・」となるのか、
「いや、興味があっただけ・・」
となるかで、対応が変わってきます。
 

「いや実は・・」となったら、
詳しく相手の状況や問題について
聞けばいいだけです。
 

「いや、興味があっただけ・・」
的な回答があった場合ですが、
ここで、すぐにバイバイはしません。
 

初対面でいきなり深刻な問題を
話すとは限りません。
 

まだ相手が警戒している
可能性があります。
 

その場合、私は
他社事例を話して情報提供
をまずはします。
 

そして、相手がこちらを信用
してきたかな。と思ったら、
 

「チラシに関することで、
　何かお困りのことあります？」
 

と多少ニュアンスを変えて
再度、意図を聞きます。
 

ここでも
「いや、だから興味本位で・・」
系の回答だったら、バイバイです。
 

「実は・・」だったら、
詳しくヒヤリングしていきます。
 

ここで、ある程度相手の
現状や問題点など情報収集をします。
 

そして、
次は「あるべき姿」です。
 

本日も話しが長くなりましたので、
続きは次回お話をします。
 

ご参考になれば幸いです。