えげつない顧客引き留め＆アップセルをする会社

えげつない顧客引き留め＆アップセルをする会社

本日は、
既存顧客の囲い込みについて
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

最近テレビで見て、
えげつないことしてるな～
という会社がありました。

その会社・・・
フェラーリです。

そう、イタリアの
スーパーカーですね。

そのテレビは深夜番組で
神戸のタワマンに住んでいる
人の調査をするという内容
でした。

いわゆるお金持ちを調査
といった感じです。

で、そこの住人の方は
フェラーリを何台も
持っていました。

その方曰く、

フェラーリのすごいのは、
この車は一見さんでは
買えません。

すでに購入済みのオーナー
のみに事前に次のモデル
の案内がきます。

で、購入するとポイントが
溜まっていき、よりレアな
車が買えるようになるそうです。

しかし、一度でも購入を
断るとポイントがなくなり
一見さんと同じになる
そうです。

なので、その方はフェラーリ
だけで３～４億使っている
そうです。

その方曰く、

えげつないこのビジネスを
世界でやっているから
すごいですね～。

とのこと。

こうやってお金持ちの
既存客を囲っています。

これは顧客の「見栄」
という心理をついた
ビジネスモデルと言えます。

昨日話したBQハウスは
既存客の「他社にないから
しかたないか」という心理
をついたものです。

正直これが一番強いですが、
いずれ競合が現れます。

一方フェラーリのパターンは
ブランド力が重要です。

士業にどう置き換えられるか？

あなたと顧問契約をしている
と他の方に自慢できる。
というのは難しいですね・・。

一部の弁護士なら、そういう
方いるかもしれません。

では、他にはどんな心理を
ついて顧客を引き留める
戦略があるのか？

以前にもお話をしましたが、
コンラボの北野さんから
教えてもらった弁護士さんの
顧問料の話が参考になります。

基本的に顧問弁護士に何か
業務を依頼することは
ほとんどありません。

契約書チェックとか
訴訟とか起こった時だけ
ですね。

なので、月額顧問料を
もらっても何もしない
月が多いです。

そこで、コンラボの
顧問弁護士はポイント制に
したそうです。

何もなければ、
ポイントが溜まり、
訴訟とか何かしら業務を
する時にポイント分
値引きするとのこと。

このやり方のいいところは、
損したくないという心理を
ついています。

さらに、もう一つ重要なのが
「ビジネスのスタンス」を
見せることができます。

この考えは大事です。

お会いした社長で、

何もしていないのに
あの社労士、税理士に
顧問料を払っている

という愚痴を言う人
よくいます。

当たり前ですが、基本何も
してないのにお金をもらえる
ことって、ほとんどありません。

思い付く限り顧問料
ぐらいじゃないですかね。

なので、日々数円単位で
売上を上げるのに頑張ってる
中小企業からすると、許せない！

という風に感じる方もいます。

なので、ポイント制にする
ことで、何もしてもらって
いないのにお金を払ってる
という感覚がなくなります。

このように、
お客さんの引き留め策として、
やり方を考える前に
心理状態をもとに色々と
施策を考えてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。