顧問料値上げを４P分析してみると＿その２

顧問料値上げを４P分析してみると＿その２

本日は、
前回の続きの４P分析について
お話をしたいと思います。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

前回の続きで顧問サービスを
今までと変わらないままで
単価を上げる場合、
４P分析をどうするか？

ついてお話をしたいと思います。

まず前提として士業に
当てはまりやすいように、

promotion・・販売⇒「宣伝」
place・・・流通⇒「販売チャネル」

と置き換えます。

まずは高単価の
顧問サービスを売りたい場合
私の場合は、紹介営業を
やめます。

なぜか？

紹介はどっちに
忠誠心があるのかという
問題があります。

お客さんはあなたではなく、
紹介者に忠誠心があります。

紹介者の方が上です。

なので、なかなか
紹介者以上の価格で
売るのが難しいです。

ですので、
販売チャネルは
直営業に変えます。

また、先生と生徒という
関係を維持しないと、
単価を上げることは
難しいのです。

なので、セミナーを開催します。

では、
宣伝はどうするか？

このサービスについては
HPに載せません。

なぜなら、HPも紹介営業も
共通する部分があるからです。

それは

「いますぐ客」

が捕まるということです。

いますぐに解決して欲しい！
という方が来ます。

そういう人の特徴は、色々な
事務所と比較している
ということです。

比較検討をしているので、
当然価格競争になりやすいです。

なので、HPは載せません。

その代わりに
セミナーのLP（ランディングページ）
を作ります。

セミナーで私と直接あって
顧問サービスのニード喚起を
するという販売手法に変えます。

宣伝もセミナーの宣伝を
するだけにします。

それ以外にも
販売チャネルをメルマガにし、
宣伝をメルマガ誘導の広告
にしたりします。

これが低単価だったら
話は別です。

低単価だったら
紹介に切り替えます。

なぜなら、宣伝に
お金をかけられないですし。

同じサービス内容で
高単価で売りたいなら、
他の３つを変える必要があります。

あなたは、高単価で
売る際に、商品サービスだけを
考えていませんか？

他の視点で分析をしてみては
いかがでしょうか？
 

ご参考になれば、幸いです。