あなたの提案を補強する３C分析

あなたの提案を補強する３C分析

本日は、昨日の続きです。

また、動画を撮影しましたので、
こちらをご覧ください。

動画が見られない方は下記を
ご覧ください。

――

テーマとしては
あなたが売りたい商品を
より説得力を持たせる
やり方についてです。

ポイントは、
社長がもっとよくなりたいと
思っているのに、どうして
現状はうまくいっていないのか？

もっと言えば、
現状のままではダメなんですよ。
ということを納得してもらう
ことです。

ここが納得してもらえないと、
いくら良いサービスを提案しても
社長が「今のままでいい」
と思っているなら、
あなたの提案は通りません。

どうやって危機感を
持たせるのか？

私がよくやるのが、

３C分析

です。

これは、

Company（自社）
Competitor（競合）
Customer（顧客）

の頭文字をとったもので、
マーケティング環境分析
のフレームワークです。

昔からあり、ベタなので
知っている方も多いと思います。

Company（自社）は、
クライアントさんです。

相手の現状がどうなのか？
まとめます。

例えば、
人事評価制度がないとか、
社員さんがどれくらい辞めている
とかですね。

これだけ聞いて、

「問題があるようなので、
　人事評価制度をやりましょう」

では、相手は納得しません。

補強するためにまずは、

Competitor（競合）
がどういう状態に
あるのかを示します。

例えば、

「御社と同様の会社は
　こんな賃金制度ですよ」

「こんな評価制度を
　入れていますよ」

などですね。

そして、Customer（顧客）は
従業員です。

例えば、人事評価制度を
実際に使うのは従業員なので
顧客は従業員になります。

事業承継なら
受ける側の後継者です。

士業はこの３Cにプラスして
外部環境として法改正や
制度関係など入れるといいです。

「法律がこう変わるから
　今のままではダメですよ」

ということです。

多くの士業は、この法改正
だけを根拠に提案をして
しまいがちです。

ですがそれだと相手は、
やらされている感を持ち
納得しません。

うちもやらないといけない！

と本気にさせる必要が
あります。

そのために、

３C＋外部環境（法改正等）
をミックスして

「御社がこれだけ離職者が多いのは、
　競合は、～の状態であり、
　従業員の現状は～であります。
　法改正で～が求められており、
　某法律事務所も未払残業について
　CMを配信しております。」

「よって、今の離職が多い原因は、
　１．評価制度あいまい
　２．就業規則がない
　３．キャリアステップが見えない」

「人事評価制度を入れることで
　原因を潰して理想に近づけますよ」

という感じでいろんな側面から
現状がダメな原因を集め、
そして、あなたの提案サービス
が良い根拠を集めます。

で、これを紙に落としたのが
企画書です。

ここまで作ると、
大体１０ページぐらいの
立派な企画書が完成します。

企画書を作る際には、
３C分析を入れてみては
いかがでしょうか？

これは企画書だけでなく
HP原稿とかセミナースライド
とかでも使える考え方です。
 

ご参考になれば、幸いです。