２：６：２の法則。ターゲットはどこを狙うべき？

２：６：２の法則。ターゲットはどこを狙うべき？

今日はターゲットに
ついてお話をしたいと
思います。

どんな客層でも

２：６：２

の法則が
当てはまります。

分かりやすい例だと、

一軒家が欲しい
というお客さん。

家が欲しいという
ニーズは同じですが、
その中でも

２：６：２

で違いがあります。

まず、上位２割の人は、

家を建てるなら、
大手建築会社でないとイヤだ

というお客さんです。

このお客さんは
例えば親戚が集まった時に、

「おじさん、僕もついに
　家を建てましたよ」

「ほう、どこで
　建てたのかね？」

「●●会社で建てました」

「あそこはいい家を
　建てるからね～」

みたいな会話をします。

こんなお客さんが
一定数いるんですよね。

そして、

下位２割のお客さんは、
家が欲しいけど、お金を
たくさんは出せない

というお客さんです。

上位２割の方、
積極的に出費や投資を
しようと思っている
お客さんです。

そして、このお客さんの
マインドとしてあるのが、

どうせやるなら
プロに任せよう

というマインドです。

そして、
下位２割のお客さんの
特徴ですが、もうお尻に火が
付いていてやらざる得ない
ケースが多いです。

そして、真ん中の６割は
そこまで困ってないし、
出費・投資をしてもしなくてもいい
というようなお客さんです。

ここで重要なのは、
あなたのサービスは
どちらのお客さんを
狙っているかということです。

例えば、助成金で
考えてみましょう。

助成金の報酬を
渋られることなく、
スムーズに受注できる
お客さんは、

２：６：２

のどこの層でしょうか？

おそらく、上位２割
だと思います。

下位２割は、
お金に困っていて
すぐにでも欲しい
ようなお客さん。

このお客さんは、
値引きしてきそうですよね。

そして、真ん中６割の
お客さんは、

自分でやる

という方も結構いそうですね。

ですが、
上位２割は違います。

もらえるお金は、
もらっておこうという
積極的な人ですので、

成功報酬などは
あまり気にしません。

そのほかに

「採用」

はどうでしょう？

上位２割のお客さんは
どんどん人に投資をして
事業を展開していこうと
思っているようなお客さん。

そして、下位２割は、
もう人を雇わないと
仕事が回らないような
お客さんです。

我々士業としては、
どこを狙えばいいでしょうか？

両方ですよね。

上位２割は、

どうせやるなら
プロに任せよう

と思っていますので、
比較的売りやすいです。

下位２割は、採用しないと
ヤバイ状態ですから、これも
売りやすいですよね。

このように

２：６：２

で考えると、
狙うべきターゲットが
分かりやすいです。

で、狙ってはいけないのが、

真ん中６割のターゲット

ですね。

このお客さんは、
受注するのに苦労します。

セミナーや商談である程度
ニード喚起などする必要が
あります。

ですので、
セミナーをするにしても
資料請求をやるにしても、

上位２割か下位２割の
お客さんを集めるように
工夫をすることをおススメします。
 

ご参考になれば幸いです。